株式会社ベルハートの代表取締役社長徳照貞郎氏の講演を聞きました。
正直言って会社の存在すら知らなかったのですが、その情報の戦略的な利用法に非常に強いインパクトを受けました。
------------------講演のポイント------------------
・事業の柱はテレマーケティングのアウトソーシングの受注。
日本の営業は見込み客探しに多くの労力を使っている。
一方米国の営業は、見込み客をどう料理するかに集中。
テレマーケティングの活用事例を水平展開することで、セールスマンを高いレベルで平準化する。
・テレマーケティングにより成長率５０〜６０％のブレークスルーを支援する。
そのためにはＷＩＮ−ＷＩＮ指向（双方がハッピー）が重要。
営業力強化で営業部門がハッピー、サービスが向上して顧客がハッピー。
・特徴はプロのオペレータ３５０人による、ハイタッチな電話による聞き取り調査。（１日に３０００コール）
平均有効回答率はなんと７６％！
（主婦、学生のアルバイトを使うＮＴＴは３５％）
・オフィス環境の変化に関する調査（テレマーケティングの一例）
３年前から今までの変化−パソコン、プリンタ
今後の変化−ネットワーク
コンピュータの外部リンク−インターネット３１％、パソコン通信２１％、他の企業２１％
データベース化の目的−営業２４％、経理１９％、顧客１５％、物流１１％
・主婦の家事労働実態調査（テレマーケティングの一例）
嫌な家事は何か？
誰が何を手伝ってくれるか？
専門会社に頼みたいものがあるか？
月いくらなら頼むか？
どこの誰が、何を求めているか、個別にわかり、営業に直結する。
・キャッチした情報の２次利用をして（発注元が認めれば）、企業と企業の接着事業を行なう。
例えば、老人に関する調査結果を欲しがったのは、在宅医療サービス会社、老人向け住宅を売る不動産会社、車椅子介護サービス会社、食配サービス会社
これらを、１つのリーフレットにまとめて、ダイレクトメールを出した。
・調査報告はインターネットなどを使って、即日配信するシステムを構築。
・ゲートキーパーキーマンのデータベース化
機器・設備などの機種選定者をこう呼ぶ。対象の物によって違うゲートキーパーキーマンすなわちライトパーソンをデータベース化し、効率的な調査、営業を助ける。
・個人情報の蓄積は、１回限り。
個人情報のクローズドの傾向があるため、何度も同じサーベイはできない。
------------------講演のポイント終わり------------------
テレマーケティングということは頭にありましたが、それをアウトソーシングすることは、思ってもいませんでした。このように専門化した会社のハイクオリティなサービスなら、使ってみる価値はあると思わせるものでした。
戦慄的なのは、最後に書いた個人情報の囲い込みです。one to one marketingが注目されていますが、そのキーを握るポジションにあると思います。
ところで、個人情報を掴まれることは、どうも気持ち悪いという感じが私にもあります。しかし、実際そのことで何を失うのでしょう。相手が自分のことを知ってくれることで、得るものの方が大きいのではないでしょうか。
企業も同様です。自社の弱点を補うために提携することを進めるべきだと思いますが、そのためには情報をＯＰＥＮにすることが必要だと感じています。
アンドロメテック
前田 慎一
E-mail:maeda@andrometec.com
